沃顿商学院最受欢迎的谈判课 下载 mobi 免费 pdf 百度网盘 epub 2025 在线 电子书

每一年，只有很少的学生才能进入沃顿商学院，成为特朗普和巴菲特的校友。而此书作者斯图尔特·戴蒙德教授的谈判课，连续13年都是沃顿商学院抢手的课程。这本书是对传统观念的挑战，比起“双赢”，此书将教会你更有效的谈判策略。作者说的谈判蕴含在日常生活中的方方面面：旅行和购物、职场精进、伴侣和家庭、竞争对手、文化差异等。 ·如何通过谈话打动面试官和领导、顺利升职加薪？ ·如何获得谈判成功、却将赢的感觉留给竞争对手？ ·如何通过角色互换感受伴侣真实想法，减少争吵？ ·如何让你的孩子不带抵触情绪地养成刷牙的习惯？ ·如何在很少降价的服装店说服导购拿下优惠折扣？

每一年，只有很少的学生才能进入沃顿商学院，成为特朗普和巴菲特的校友。而此书作者斯图尔特·戴蒙德教授的谈判课，连续13年都是沃顿商学院抢手的课程。这本书是对传统观念的挑战，比起“双赢”，此书将教会你更有效的谈判策略。作者说的谈判蕴含在日常生活中的方方面面：旅行和购物、职场精进、伴侣和家庭、竞争对手、文化差异等。

·如何通过谈话打动面试官和领导、顺利升职加薪？

·如何获得谈判成功、却将赢的感觉留给竞争对手？

·如何通过角色互换感受伴侣真实想法，减少争吵？

·如何让你的孩子不带抵触情绪地养成刷牙的习惯？

·如何在很少降价的服装店说服导购拿下优惠折扣？

这部图书集结作者30余年来的研究成果，完整记录多个国家4万名学生谈判成功的实操案例。跟随谈判专家，掌握四象限谈判模式，12大谈判策略，帮自己“争取更多”。

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推荐序1 教育改变命运，我们改变教育/郑毓煌　IX 推荐序2 认知升级是最好的投资理财/成甲　XIII 前 言 任何人都能争取更多　XIX 第1章 换种思路 　001 谈判策略和技巧并非火箭科学，没有什么高深莫测之处，但是需要系统性地学习和不断实践，否则你是看不到它们的，它们都隐藏在日常对话之中。谈判策略没有让你的生活变得完美无瑕的魔力，但是它能创造渐进且稳定的进步，让你的生活变得更好。 谈判无处不在 　005 12条谈判策略　008 无形的谈判技巧　013 不该使用的谈判技巧　015 谈判的新定义：优势谈判的4个层次　017 比双赢更重要的事：实现目标 　021 你的态度、可信度和透明度　025 循序渐进式争取更多　028

推荐序1 教育改变命运，我们改变教育/郑毓煌　IX

推荐序2 认知升级是最好的投资理财/成甲　XIII

前 言 任何人都能争取更多　XIX

第1章 换种思路 　001

谈判策略和技巧并非火箭科学，没有什么高深莫测之处，但是需要系统性地学习和不断实践，否则你是看不到它们的，它们都隐藏在日常对话之中。谈判策略没有让你的生活变得完美无瑕的魔力，但是它能创造渐进且稳定的进步，让你的生活变得更好。

谈判无处不在 　005

12条谈判策略　008

无形的谈判技巧　013

不该使用的谈判技巧　015

谈判的新定义：优势谈判的4个层次　017

比双赢更重要的事：实现目标 　021

你的态度、可信度和透明度　025

循序渐进式争取更多　028

一切谈判与情境密切相关　029

慎用权力　030

对照谈判清单训练：人人都可受益　032

找出更深层次的动机　038

第2章 人几乎决定一切 　043

研究表明，在促使谈判双方达成协议的关键要素当中，专业知识所起的作用不足10%，人在其中所起的作用超过50%—双方是否互有好感，是否互相信任，是否愿意倾听彼此的要求。谈判流程所起的作用大约为1/3。

关注对方会让你收获更多　046

寻找关键的第三方　053

尊重对方　055

摸清对方的实力并予以肯定　060

信任和缺乏信任的谈判　063

失去和重获信任　070

改变一切　073

第3章 观念和沟通 　075

对于同一个问题，人们的答案有巨大的差异。换句话说，人们对自己所看到的有着广泛的分歧。将其乘以1 000，就会产生诉讼纷争；将其乘以100万，就会出现武装冲突。这一切都是一个连续体。

缩小认知差距　079

交流隔阂及其消除之道　085

第一要务：必须与对方沟通　086

对方的言论和观点比你的更重要　087

尊重而不要责怪对方　089

总结所听到的内容　090

角色互换　091

保持沉着冷静　094

声明及重申你的目标　095

语气和电子邮件中的谈判　095

留意语言和动作透露的信号　098

弄清楚对方做出承诺的方式　100

做决策前先征询意见　101

昨日已逝　103

争论对错于谈判毫无意义　104

第4章 面对强硬的谈判对手 　107

我的一个学生在10点55分去麦当劳买了一份炸薯条。薯条有些湿软，他想换一份，服务员不耐烦地回答说：“再过5分钟，我们就关门了！”这个学生拿起一张麦当劳印制的保证食物新鲜的宣传单说：“宣传单上并没有写保证食物新鲜在停止营业前5分钟就开始失效，对吗？”这个学生换到了一份新的优质薯条。

准则的力量　110

采取循序渐进的策略　117

准确描述令你事半功倍　121

谈判前制定准则　126

直接指出对方的不当行为　130

收起你的争强好胜心　140

第5章 不等价交易 143

一个学生在一家投资银行接受总经理的最后一轮面试。他看见总经理办公室有一个相框，看起来像是总经理和他的孩子们正站在一艘帆船的前面。于是，两个人聊起了帆船、旅行、美食。这期间并未谈到这次面试的正题。40分钟后，这位总经理录取了这个学生。他们谈正事了吗？

不等价交易的原理　145

关键驱动力：无形之物　149

深入了解多维度的需求　152

面试：获取关键信息　155

扩大整体利益　157

联系：关键记忆辅助工具　159

多考虑积极正面的因素　162

第6章 情 感 　169

对成功的谈判和谈判者而言，情绪是其大敌。情绪化的人无法倾听，他们常常会变得难以捉摸，很难专注于自己的目标。他们往往会伤害自己，无法实现目标。

情绪与谈判　172

威胁是无效的谈判策略　176

控制情绪　177

个人风格对谈判风格的影响　188

道德观　194

妈妈爱你吗？一幕重新上演的故事　196

第7章 整理问题：谈判工具清单 　199

20多年来，我已经制订出一个全面的问题解决模式。我成千上万的学生和客户在全世界各地已经使用过这种模式。这种模式有助于将谈判结构化，并能提供一份方法清单。

实现利益化的模式：四象限谈判模型　202

第8章 正确处理文化差异 　219

在旧金山，一个8岁的中国男孩来到学校，他的两条胳膊在流血。他被带到学校护士那里，护士说这是一起虐待儿童案。她通知了有关当局，说应该将孩子从他父母身边带走。然而结果表明，这个男孩和他的父母刚从中国一个偏远地区来到此地。在他们家乡，治疗普通感冒的方法之一是通过刮痧以祛除邪气。

什么是多样性？　221

成见的根源　227

正确处理文化差异　228

改善关系的步骤　231

沟通、观点和文化　240

准则与文化　242

文化与商业　245

对方真实的文化内涵　249

第9章 如何在工作中争取更多 　253

哈佛商学院有一个优秀的毕业生受聘于加利福尼亚一家大型公司。在她被聘用的3年内，当初3个聘用她的人—首席执行官、总裁和执行副总裁—先后都离开了公司：一个退休，一个遭到解雇，一个离职了。新的管理团队打算像对待剩余的老团队一样将她解雇……

根据对方的具体需求获取成功　258

面试　265

准则　266

不等价交易　271

与第三方结盟　274

采取循序渐进策略　276

解雇　278

敏锐察觉情境中的信号　279

第10章 如何在交易中争取更多 　281

通过运用本书所介绍的策略和技巧，成千上万的人们在商场中已经取得了非凡的成果：在从不打折的商店获得折扣，获得超长的手机免费通话时间，用看似不可能的条件成功购买或销售了一个产品、一项服务或是并购了一家公司。本章旨在帮你将似乎不可能的事情变为可能。

准则和表达方式　284

人际关系　291

交易和联系　296

观点和风险　300

汽车 　300

　303

房地产　305

家族企业　308

第11章 人际关系中的谈判 　313

有一位经理是我的学员，她想让她的母亲住进养老院，因为那更安全，她的母亲会得到更好的健康护理，她也会有更多时间去交朋友。她的母亲承认住养老院有如上好处，但拒绝前往。“我只是还没做好准备。”她的母亲不停地说。

关系中的情感补偿　317

处理人际关系问题要循序渐进　322

利用共同敌人处理人际关系问题　325

不等价交易　327

了解对方　331

准则　333

目标和人际关系　336

细节和人际关系　339

处理人际关系问题的环境　342

第三方和人际关系　344

交易型关系　345

调解关系　346

结束关系　348

信任和人际关系　350

第12章 父母如何与孩子进行谈判 　353

如果想让孩子听你的话，实现你的目标，你对待孩子的态度就是的决定性因素。你对孩子做的一切都是谈判的一部分。例如，你如何对待他们，你说了什么、做了什么，所有这些都将决定你在孩子心目中是否值得信任。

与孩子谈判的技巧　354

奖励　369

第13章 旅行中的谈判 　385

就旅行安排进行谈判时，你需要了解几件事。首先，几乎所有的旅游从业人员对谈判都习以为常，如果你不将所有事情都谈得一清二楚，就像在集市上别人要价多少，你就给多少一样：你很有可能会当“冤大头”。

航空公司和准则　388

建立人际关系　392

恰当的表达方式　397

充分做好准备　401

酒店里的“冲突故事”　402

执法部门　406

建立基本的人际关系　408

旅行安排　412

将飞机叫回—再次上演的一幕　413

第14章 日常生活，无处不在谈判 　415

我们对于日常交流并不陌生：在餐厅享受更好的服务、忘带而设法进入健身馆、与交警谈话、让家庭成员守时，等等。本章会让你看到普通人成功处理日常事务的方式，这些方式令他们更加轻松自如，思想状态更加健康向上。

对方脑海中的观念和想法　417

公寓生活　420

准则和表达方式　424

金融机构　426

餐厅　427

日常生活　429

法律　432

不等价交易　434

建立联盟　436

第15章 在公共事务上，也要争取更多 　439

战争、人工流产、全球气候变暖、能源、医疗、对当地学校的争议—对于其中的每一个话题，你都会找到人们或政府无法有效解决自身问题的根本原因。从本质上说，公共事务是个人事务的放大版。

有效沟通：达成持久协议　443

了解对方的观点　447

对峙态度：得到最少　450

谈判高手的特质：摒弃前嫌　452

找到对方的需求和交易需求　453

采取循序渐进的策略　458

暴力的无力　462

情感：寻找共同联结　465

准则：保持公正的理念　467

回顾问题解决的模式　468

第16章 谈判实战 　471

在了解谈判技巧之后，你就要明确你的谈判目标，确认你了解谈判的另一方。

态度　472

充分准备　473

谈判地点和谈判时间　473

相互了解　474

开始谈判　475

谈判的动态性　476

对待彼此的方式　477

透露信息的方式　478

报价会毁掉交易　480

权力的动态性　481

自己的需求　483

解决方案的评估标准　483

你近期、中期以及远期的行动方案是什么？　483

你需要谁的帮助？　484

怎样才能做出持久的承诺？　484

在下一次会谈之前确定谈判对象和谈判内容　486

从脑海中的想法到具体目标　486

致 谢　489

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[美]斯图尔特•戴蒙德（Stuart Diamond）

谈判专家，拥有哈佛大学法学博士学位、沃顿商学院工商管理硕士学位，曾任哈佛大学谈判项目副主任。目前，他在沃顿商学院任教，所开设的谈判课13年来一直被评为非常受学生欢迎的课程。

戴蒙德早期曾在《纽约时报》当过记者，发表头版文章109次。在参与调查1986年“挑战者号”航天飞机坠毁事件当中，因表现突出而荣获普利策奖。他曾撰写过两本书、创作两部纪录片以及发表超过2000篇的报刊杂志文章。

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第一，要沉着冷静；感情用事只会毁掉谈判。必须强迫自己冷静下来。

第二，准备充分，哪怕只有5秒钟的时间。整理好自己的思路。

第三，找出决策者。

第四，专注于自己的目标，而不是计较是非对错。

第五，进行人际沟通。在谈判中，人几乎是决定一切的因素。 第六，承认对方的地位和权力，看重他们。如果你能做到这点，对方通常会利用他们的职权帮助你实现目标

1.目标至上 目标是你在谈判开始阶段不具备而在谈判结束时想要得到的东西。显然，你必须通过谈判来实现自己的目标。很多人，即使不是大多数人，采取的行动往往和自己的目标相悖，因为他们把注意力放在其他方面了。

2.重视对手 如果你对谈判对手头脑中的图像一无所知，就别指望会说服他们。谈判对手头脑中的 图像包括他们的观点、情感、需求、承诺方式、可信赖度。设法找出令对方尊敬的第三方以及能够对自己有所助益的人。这些人之间究竟存在着怎样的关系呢？搞不清楚这一点，在谈判中你就无从下手。要把自己看做是谈判中无足轻重的人。必须进行角色互换，将自己放在对方的位置上，而将对方置于你的位置上。利用权势或手段最终会破坏谈判双方的关系并招致报复。要想使谈判更有成效（也更具说服力），你必须激起对方的动力。

3.进行情感投资 世界是非理性的。对个人而言，一场谈判越重要，他/她就会变得越不理性。因此，对失去理性的人说再多也是枉然，尤其是讲道理。要尽力体会对方的情感世界，做到感同身受。如果有必要，不妨向对方道歉，重视对方，或提供其他一些能让对方头脑清醒的东西。

4.谈判形势千差万别 谈判没有万能通用的模式。同样的人在不同时刻举行同样的谈判，谈判形势也会完全不同。必须对每一种形势作出分析。要知道，谈判者千态万状，谈判形势千差万别，我们怎能墨守成规、故步自封呢？如果有人对你说“我恨你”，正确的回应应该是“告诉我为什么”。只有了解了对方的想法或感受，才能更好地说服他们。

5...

1.用非常亲切温和的声音说：“你为什么骂我呢？我绝不会骂你。为什么？因为我们尊重你

2.这样就将所有问题聚焦在了对方身上，当对方显得越来越不理智的时候，就会将自己推落万丈悬崖

3将这一技巧运用得最为炉火纯青的现代实践者是圣雄甘地。圣雄甘地从未抬高过自己的声音或举起过任何一件武器，但却从不列颠帝国的王冠上摘得了那颗璀璨的宝石—印度。英国人越凶狠，他就越忍让。最后，当英国人走向极端的时候，他们已无法承受世界舆论的强烈谴责，只好放弃了印度.

4.马丁•路德•金牧师的非暴力政策也产生了同样的作用。白人至上主义者最后也走向极端，从而失去了政治体制和美国其余大部分民众的支持

5.首先，称赞对方：“太精彩了！”而且要不带一丝讽刺。“几分钟前，当我提出这个点子的时候，我希望能有其他人赞同。很高兴看到我们大家都赞同这一想法！”或者，如果你想更强硬一些（前提是不会让你成为问题的焦点），你可以这样说：“太棒了！几分钟前，当我提出这个点子的时候，我不知道还有其他人也这样想。”接下来，回顾你的团队为这个点子都做了哪些工作，然后亲切温和地问：“那么，你们为这个点子都做了些什么呢？”

6.，但他们将来绝不会再做这样的事。

7.如果对方违反了他们自己的准则，千万要沉住气，这是关键

8.但我讲这个故事是为了让你再一次看到应该如何运用这一技巧。请注意，詹姆斯运用了渐进式的方法，而且始终没有心浮气躁。这一技巧可以运用到生活中大大小小的事情上，你需要做的只是确保对方信守承诺。

9将这一方法用于对付强硬的谈判者也很有效，因为这个世界上充满了欺骗。欺骗之徒往往是难对付的角色—他们使公平的过程和公平的结果难以实现。因此，在对待卑劣的顽固分子的时候，你的态度很重要。不要让他们影响你，使你变得情绪化并因此犯错误，要专注于自己的目标。认真学习刚才所描述的这一冷静处理过程，你就能更好地对付他们

10.在竞争激烈的生活中有两种人...

第1章 换种思路

一旦你确立了你的目标，不断问自己：“我现在的行为是否有利于实现我的目标？”

这是一个对竞争力所下的新定义：实现自己目标的能力。

纳什用数学方法证明了瑞士哲学家让–雅克·卢梭（ Jean-Jacques Rousseau）于 1755年提出的理论，即当行动各方协同合作时，整体利益的规模几乎总是会越变越大，因此每一方都能分得比其孤军奋战时更多的利益。

大多数人觉得这样做似乎有违常理，大多数谈判者认为不应该被他人看透。然而，不这样做会导致双方缺乏信任。保持透明并非意味着你必须披露一切，你应该适度披露谈判信息，披露的信息量要以能实现自己的目标和让对方感到舒适为限。对其余信息，你可以说：“暂时还不方便告诉大家其他内容。”

我不是要在谈判中努力打出本垒打，而是要努力在每 9局比赛中额外击出一记安打。这是一条很有效的经验，不仅适用于谈判，而且适用于生活。以渐进的方式逐步前进，你将会取得更多惊人的成功。

当你给自己所爱的人送礼物的时候，究竟谁的收获更大？当店铺售货员因为你是一整天来第一个对她态度友善的人而给你优惠的时候，究竟谁的收获更大？这比那些故弄玄虚的术语复杂得多，只有对人和情境进行深入了解和研究后才能搞清楚。

第2章 人几乎决定一切

在促使谈判双方达成协议的关键要素当中，专业知识所起的作用仅占 8%，人在其中所起的作用超过 50%，即双方是否互有好感、是否互相信任、是否愿意倾听彼此的要求。谈判流程所起的作用大约占 37%（见图 1）。也就是说，谈判双方是否愿意深入了解彼此的需求（理性需求和感性需求），双方对谈判日程的安排是否意见一致，双方是否有诚意对彼此做出承诺。

擅长谈判或资历最老。事实上，研究表明，人越有权力，就越少注意到对方的需求。也就是说，人们只有在不那么成功的情况下才会愿意将利益蛋糕做大。在谈判团队中，最出色的谈判者最终也许是一些资历最...

不仅要考虑自己的目标，还要考虑对方的目标，否则对方很快就不再象从前那样慷慨大方。...不仅要实现自己目标，还要帮助相关人实现他们的目标。

如果你无法把自己的想法写在名片背面的方寸之间，你就不清自己想说什么。

首先，对那些愿意倾听自己、尊重自己、积极和自己进行协商的日，人们总是慷慨大方。

编辑推荐

《纽约时报》畅销书作者斯图尔特·戴蒙德，30余年谈判力研究成果倾囊相授，记录40000名学生谈判成功案例；

清华大学、上海交通大学、长江商学院、*邀请前去演讲的教授；

60个国家知名企业推崇的谈判原则；

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书籍介绍

每一年，只有很少学生才能进入沃顿商学院，成为特朗普和巴菲特的校友。而本书作者斯图尔特•戴蒙德教授的谈判课，连续13年都是沃顿商学院抢手的课程。本书是对传统观念的挑战，比起“双赢”，本书将教会你更多谈判策略。本书说的谈判蕴含在日常生活中的方方面面：旅行和购物、职场精进、伴侣和家庭、竞争对手、文化差异等。

•如何通过谈话打动面试官和领导、顺利升职加薪？

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本书集结作者40余年来的研究精华，完整记录60多个国家4万名学生谈判成功的实操案例。跟随这些谈判高手，掌握四象限谈判模式，12大谈判策略，帮自己“争取更多”。