品类管理实战（第4版） 下载 mobi 免费 pdf 百度网盘 epub 2025 在线 电子书

随着互联网线上线下的博弈、三四线城市中产群体的快速增长，我国零售业面临着前所未有的机遇与挑战。在电商概念出现数年之后，新零售的品类规划、各类专卖店和便利店的业态创新再次成为热点。那么如何才能通过有效的采购运营管理和大数据平台（中台和后台）来提升整体绩效呢？针对这个难题，本书介绍了经欧美国家验证的行之有效的零售解决方案，即零售品类管理。本书由18 章和3 个附录组成。第1～3 章概要介绍了品类管理的基本内容。第4～15 章是本书的重点，从品类管理操作流程的角度详尽介绍了如何实施品类管理。第16～17章介绍了对作为品类管理基石的购物者的研究和品类管理工具。第18 章增加了新零售品类管理的内容，重点分析了盒马鲜生的新零售实践，在新零售环境下对组织“人”的概念进行了强化，未来“人”是新零售成功的关键点。附录部分还收集了快消品和医药零售行业的主要供应商所实施的品类管理实例，以及品类管理常用术语。本书可供新零售和电商平台的从业人员、零售商采购总监、部门经理、各级采购人员、门店店长、品牌供应商渠道总监及各级销售人员使用，也可供零售商总经理、培训部经理，以及品牌供应商渠道发展部经理、培训经理、零售业调研和咨询人员参考。

第1 章 品类管理概述 1

1.1 品类管理的概念 1

1.2 品类管理的起源 8

1.3 中国零售业面临的挑战 11

1.4 品类管理对零售业的贡献 15

1.5 中国实施品类管理的现状 19

第2 章 品类管理流程 24

第3 章 品类管理起步 29

3.1 评估企业现状 29

3.2 确定行动方案 30

3.3 形成项目计划书 31

第4 章 品类定义 36

4.1 品类定义的概念 36

4.2 品类定义的操作方法 40

4.3 品类定义的案例 41

第5 章 品类角色 43

5.1 品类角色的概念 43

5.2 定义品类角色的方法 49

5.3 品类角色的案例 51

第6 章 品类评估与品类评分表 56

6.1 品类评估的概念 56

6.2 品类评估的操作步骤 60

6.3 品类评估的案例 62

6.4 品类评分表的概念 64

6.5 品类评分表的操作方法 64

6.6 品类评分表的案例 65

第7 章 品类策略 67

7.1 品类策略的概念 67

7.2 品类策略的操作方法 70

7.3 品类策略的案例 71

第8 章 品类战术之高效产品组合 73

8.1 高效产品组合的概念 73

8.2 高效产品组合的操作方法 77

8.3 高效产品组合的案例 82

第9 章 品类战术之高效新品引进 88

9.1 高效新品引进的概念 88

9.2 高效新品引进的操作方法 92

9.3 高效新品引进的案例 94

第10 章 品类战术之高效产品陈列 96

10.1 高效产品陈列的概念 96

10.2 高效产品陈列的操作方法 105

10.3 高效产品陈列的案例 109

第11 章 品类战术之高效定价 112

11.1 高效定价的概念 112

11.2 高效定价的操作方法 117

11.3 高效定价的案例 120

第12 章 品类战术之高效促销 125

12.1 高效促销的概念 125

12.2 高效促销的操作方法 133

12.3 高效促销的案例 146

第13 章 品类战术之高效补货 152

13.1 高效补货的概念 152

13.2 高效补货的操作方法 155

13.3 高效补货的案例 159

第14 章 品类实施 162

14.1 实施品类管理 162

14.2 实施品类管理的潜在障碍 164

14.3 某超市品类管理实例分析 166

第15 章 品类回顾 177

15.1 品类管理实施结果回顾 177

15.2 品类管理的潜在效益 178

15.3 品类管理的阶段性回顾 180

第16 章 品类管理的基石——购物者研究 182

16.1 市场研究 182

16.2 购物者研究概述 186

16.3 购物者研究与品类管理 190

16.4 市场研究公司 199

第17 章 品类管理工具 203

17.1 数据分析工具 204

17.2 货架陈列工具 211

17.3 促销分析工具 214

第18 章 新零售品类管理 216

18.1 零售的变迁 216

18.2 新零售品类管理介绍 225

18.3 新零售品类管理实践 233

附录A 快消品行业的品类管理 250

A.1 宝洁公司与品类管理 251

A.2 高露洁公司与品类管理 255

A.3 强生公司与品类管理 259

附录B 医药零售行业的品类管理 264

B.1 深圳一致与品类管理 267

B.2 某大型连锁药店与品类管理 272

附录C 品类管理常用术语 277

C.1 零售业常用术语 277

C.2 市场调查常用术语 280

C.3 供应链常用术语 285

C.4 财务及IT 常用术语 289

参考文献 292

程莉毕业于上海交通大学材料工程系。1995年加入宝洁中国有限公司客户生意发展部。2000年作为宝洁公司品类管理项目经理，负责品类管理在全国的传播和实践。参与了《品类管理实施指南》一书的翻译工作。发表了“品类管理及其适用技术”“品类管理，势在必行”“细节的魔方：品类管理操作流程详解”等多篇论文。2003年加入广州高露洁棕榄有限公司，担任全国品类管理经理和华东区销售总监等职务。作为中国连锁经营协会的特约讲师，参与了多个城市的品类管理培训。郑越美国西雅图城市大学-北京工业大学中加工商管理学院2000年MBA。1991年加入宝洁中国有限公司客户生意发展部。1999年起负责北方、西北和北京华联的全面品类管理工作，培养了众多厂商和零售商的品类管理人才。2004年担任中美上海施贵宝制药有限公司OTC全国通路市场部经理，推动了中国医药行业早的工商合作的品类管理实践。主要工作过或合作过的企业有宝洁、施贵宝、利洁时、东阿阿胶、伊利、沃尔玛、欧莱雅、卡夫、北京华联、湖南步步高、天狮直销超市、九州远景商业咨询、辉瑞制药、西安杨森、可口可乐、CSG精确市场调研、INI创旭国际等。目前专注于以购物者需求为导向的购物者研究、品类行业研究、终端品类五项修炼、品类管理咨询和品类营销创新工作坊。

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促销不只是指打折，常见的促销方式还有店内陈列、促销员介绍、店外宣传活动、消费者教育、主题促销等。

如何提高单店效率？如何深入了解顾客？如何制定客户化的营销方案从而摆脱价格战的阴影？如何政善货架陈列和供应链从而降低缺货率？如何获得供应商的大力支持？众多的挑战迫使零售商们寻求一种新的有效的管理模式。

品类管理是一种经欧美国家证明的行之有效的零售解决方案。零售商在了解和把握消费者需求的基础上，把商品品类作为战略经营单位，通过分析实点销售数据和市场数据，寻找适合自己的个性化的商品经营方案。产品组合、产品陈列新品引进、定价与促销、产品供应，这些都是品类策略在零售终端的最直接体现。品类管理打破了传统的零售商与供应商各自为政的经营模式，强调零售商与供应商的战略性合作，更好地满足了消费者需求，同时实现了零售商、供应商和消费者的“三赢”。

检查产品价格带

零售商应该有自己的目标购物群，产品选择要以满足目标购物群为主。但除了目标购物群，零售商还拥有其他的顾客。为了尽量多地吸引购物者，零售商需要完善自己的价格带，尤其是目标性品类。例如，某零售商的目标顾客群是高收人人群，但其商品不能只有高值产品，所以必须要配以部分中低档产品以吸引更广泛的人群，同时强化便宜的价格形象。例如，酱油的价格只有5元、8元是不够的，需要引入3元、4元的产品。但如果商品的价格带出现以下情况，也是需要凋整的。例如，16。8元-18。5元-19。6元-20。9元-21。3元-22。4元一24。5元-257元-26。3元27。1元-29。0元-31。4元-35。2元，这样的价格设定太繁杂，容易让消费者迷惑，也无形中给零售商带来了管理的难度和营运成本的上升，不如将其改为：168元一18。元-21。3元-25。7元-200元352元。

定价技巧

定价的技巧很多，如尾数定价法、整数定价法、成本定价法、竞争定价法，不少国内外专家对此有深入的研究。例如，在美国，市场专家们认为，5元以下的商品，价格尾数定为9比较合适，而5元以上的商品，价格尾数定在5比较合适。在中国，某些市场营销人员认为，价格尾数定在7比较容易被消费者接受。不论哪种定价方法，都有其优点，也有其缺点。只有根据产品特性、消费者心理和商店定位等进行综合考虑，才能定出更适合商店的价格体系。在此介绍其中的种定价技巧。

1.“神奇数字”定价法

利用消费者心理错觉进行定价。多用8或9等“神奇数字”。例如，30元左右的商品定价为28元或29元，既让消费者感到吉利，又让消费者感到便宜了

个档次（是20多元而不是30元），从而产生购买冲动。例如，上面案例中的价格16。8元-18。5元-21。3元-25。7元-29。0元-35。2元可以进一步调整为16。8元一

8。8元-209元-258元一289元-349元。

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