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依据《民法典》新规，精准解析大额保单客户潜在风险与需求

30个风险案例，6大成交攻略，助你成交大额保单

陈开元、李文、刘锋、王立鹏、王鹏、王思聪、颜怀江、郑锦桥联袂推荐

◎内容简介

改革开放40多年来，中国的高净值人群规模持续增长，与此相应，其财富保值、增值和传承的需求也愈发强烈。这就给财富管理从业人士带来了很多成交大额保单的机会。但是，要把握住这个机会，就必须了解客户的真实且复杂、多元的需求，并掌握服务好他们的知识与技能。

《大额保单成交攻略》正是为财富管理从业人士量身定做的业绩提升指南。私人财富管理专家曾祥霞总结了16年来的成功实战经验，在本书中总结了人身风险、品质生活、婚姻财富规划、家企隔离、税务安排、家庭财富传承六个模块，针对每一模块所包含的客户需求，通过风险案例、风险分析和成交攻略的三段论，清晰而准确地给出了大额保单成交的路线图与应用场景。

◎编辑推荐

30个风险案例，6大成交攻略，助你顺利搞定大额保单

成交大额保单，是每一个保险经纪人的理想，但是否理解高净值用户的需求，甚至是和他们聊什么，都是最终成交与否的关键。说得再难听点，不理解这类客户的需求，作为保险经纪人，你可能根本没有机会和他们坐下来聊。本书根据真实的客户风险点，筛选了30个风险案例并分析其中所包含的需求点，同时从六个维度来回应这些需求，给出了具体而微的实操建议。

金融作家、私人财富管理专家16年成功实战经验倾囊相授

完成《大额保单操作实务》后，金融作家曾祥霞根据《民法典》新规，并结合保险经纪人的的核心痛点——不了解大额保单潜在客户需求，进而难以成交大额，从人身风险、品质生活、婚姻财富、家企隔离、税务安排、家族财富传承等六大风险领域出发，给出了实用有效的方法论，帮助我们分进合击，逐一突破，实现成交。

◎名人推荐

创业难，守业更难，后面这个“难”主要与传承有关。从本质上讲，财富创造与传承就是从风险中获取与保全收益，因此，高净值人群经常借助现代金融工具降低风险。毫无疑问，保险就是一种有效的避险工具。曾祥霞在这本书里介绍了大量的风险案例与应对策略，值得各位奔命在路上的创业者与企业家一读。

―― 陈开元 恩萌投资创始人、直达金融创始股东、乐宁教育创始人

高净值客户的财富管理需求主要体现在财富保护、家族传承与长期稳定收益3个层面，大额保单是家族传承规划中的必要配置。在财富管理发展的新阶段，要做好买方投资顾问服务，就要真正长期帮助客户管理好风险。《大额保单成交攻略》结合不同案例，分析了财富管理的各种风险，并给出了实用的应对策略和建议，对致力于财富管理行业的从业者来说，是一本值得研读的好书。

―― 李　文 民生银行私人银行创始人、中国家族财富管理行业的推动者和实践者

财富管理的价值链由三部分构成：财富积累、财富保全和财富传承。保险则是贯穿始终的人身和财产风险管理的重要工具。《大额保单成交攻略》通过对大量鲜活案例的分析，为保险在人身和财产风险管理上的中国场景应用进行了开拓性的尝试，积累了丰富的方法和策略，值得该领域专业人士学习与借鉴。

―― 刘　锋 中国银河证券首席经济学家

如果拉长时间维度，财富应该用风险来衡量。正如作者所言，只有剥离了风险的资产，才能称之为财富。而风险无时不在，无论是“活得太长”还是“走得太早”，都可能潜藏风险，危及个人、家庭、企业乃至财富传承。而且，风险不仅有内部风险和外部风险，还有人性带来的道德风险。《大额保单成交攻略》的每一个章节都在解析贯穿人的生命周期的种种风险。大额保单的真正价值并不在于资金的多少，而在于它应对整体风险的功效。

―― 王立鹏 《家族企业》杂志主编

作者基于丰富的实操经验与长期的理论探索，不吝将多年的积累汇集成文，普惠大众，不禁令人欣喜。这本《大额保单成交攻略》与作者3年前的力作《大额保单操作实务》，可谓互为呼应，相得益彰。书中针对高净值客户的风险管理与保险规划，进行了全面的阐述，内容翔实，深入浅出，堪称匠心之作。本书既可作为该类客户的知识读本，又可作为广大从业者的指导手册。

―― 王　鹏 明亚保险经纪股份有限公司副总裁

除了众所周知的保障、理财功能，大额保单业务还将“创造财富，守护财富，传承财富”完美结合，是当今社会不可或缺的财富保全与传承利器。《大额保单成交攻略》不仅拥有丰富、生动的案例，作者总结的技巧也让人受用无穷。它的出版，不仅让专业人士可以更系统地交流业务知识，也为投资者全面认识大额保单打开了一扇窗户，让投资者与专业人士共同绘制家庭财富的完美蓝图。

―― 王思聪 北京市互联网金融行业协会秘书长

《大额保单成交攻略》提供了大额保单的正确打开方式。对于保险从业人员而言，它可以帮助他们真正地了解客户需求，找到最合适的组合；对于使用者而言，它可以帮助他们提高认识、辨别、运用保险工具的能力；对于学术研究人员，它也具有非常高的参考价值。无论你站在哪个角度，本书都会助你一臂之力，为你扫清家族财富保全与传承道路上的障碍。

―― 颜怀江 磐合家族办公室创始人

正处于黄金期的中国保险产业吸引了越来越多优秀人士的加入，但如何准确把握客户需求并实现落单是保险销售人员共同思考的问题。本书为大家提升业绩提供了丰富的参考案例和清晰的思路，其核心内容是让销售人员站在家族办公室合伙人视角思虑客户的真正需要，从而通过找准需求点并实施周全服务，达到提升保险销售业绩的目的。只有帮助客户用买方思维做出配置安排，才能快速、有效地实现大额保险业务的成交。

―― 郑锦桥 嘉富诚家族办公室创始人

引 言 财富的风险管理 / 1

第 1 章 人身风险攻略 / 15

实现人力资本的定价问题 / 16

用大额重大疾病保险搭建健康风险管理体系 / 25

用保险锁定健康风险费用 / 35

用大额年金险助力养老 / 42

第 2 章 品质生活攻略 / 51

双管齐下做好教育规划 / 52

做好投资风险管理 / 59

用保险金信托助力特殊家庭成员保障 / 70

品质生活现金流规划 / 77

第 3 章 婚姻财富规划攻略 / 83

做好婚前财产安排 / 84

巧用法律架构加强对婚内资产的保护 / 94

以大额保单架构离婚后资产被无谓分割 / 101

构建对抗共同债务的财富壁垒 / 109

用大额保单打造嫁妆 / 118

再婚家庭的婚姻财富规划 / 124

第 4 章 家企隔离攻略 / 131

合理选择投保人，建立家业和企业的“防火墙” / 132

巧设保单受益人，合法隔离现金流 / 债务风险 / 141

使用代为清偿权部分保全家庭财产 / 148

巧用低现价产品或无现价产品保单应对担保风险 / 156

股东互保助力企业股稳过渡 / 163

用保单质押贷款换取东山再起的资本 / 171

附录 4A 关于股权比例的 5 个重要数据 / 177

第 5 章 税务安排攻略 / 183

税收居民身份与大额保单规划 / 184

剥离企业税务风险，实现大额保单规划 / 194

大额保单应对遗产税税源问题 / 1

CRS 时代的大额保单规划 / 8

第 6 章 家族财富传承攻略 / 219

有控制力的财富传承 / 2

用“信托 + 保险”婚变对家族财富的影响 / 228

以个人资产法人化化解代持风险 / 235

设定防“败家子”计划 / 241

不同财产类型的传承规划 / 248

构造家族财富传承系统 / 256

后 记攻或可试错，防守无法重来 / 265

参考文献 / 273

曾祥霞

·金融作家、祥霞家族办公室创始人、私人银行家俱乐部（ChPBCLUB）创始人。持有金融理财师（AFP）、国际认证私人银行家（CPB）证照。

·深耕金融领域十余年，拥有保险、银行及私募基金公司从业经验。擅长采用大额保单、家族信托、慈善基金会等工具，为新形势下的高净值人士提供综合财富管理解决方案。

·中国保险行业协会保险网络大学课程顾问、国际金融理财标准委员会（FPSB）金库网特邀讲师、2017中国理财师专业大赛决赛评委。

·著有《大额保单操作实务》《中国式慈善基金会》《大额保单成交攻略》。

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;;;; 实现人力资本的定价问题 “人固有一死，或重于泰山，或轻于鸿毛。”司马迁如是说。何为轻于鸿毛，何为重于泰山？有没有一个评判标准？古人的观点着眼于人生价值的实现；在现代社会，当我们对“人生价值行量化时，如一个家族成员对家族的贡献几何，人力资本的内容提供了理论基础。那么，人力资本如何定价？保险的保额为我们提供了一个很好好的量化工具。 风险案例 米先生今年45岁，是一家互联网科技公司的高管及创始人团队成员。凭着实干的精神、聪明的头脑，米先生很快成为公司骨干团队中的一员。随着公司在纳斯达克上市，米先生一跃成了互联网新贵，身价陡增。完成了财富的原始积累之后，意气风发的米先生决定与几位同事成立一个创投基金，基于大家的成长历程和经验，为创业者赋能。 米先生是一位很有责任心的人，膝下一儿一女，米太太全职在家相夫教子。10多年前，米先生和米太太购买了一些重大疾病保险；前些年，米太太在保险业务员的推销之下，给全家配置了保险，其他保险尤其是寿险几乎没有。 事实上，对于寿险，米先生一开始是较为排斥的，尤其看不上寿险的“收益”。但是，基于对孩子们的责任心，同时因为体验过商海沉浮，明白创投的风险并不小，在这样的背景下，米先生认为保险理有道理，可以通过保险的方式，为自己的人力资本定价，如若发生什么风险事件，可以为家人留下一笔丰厚的资金。 因为有境外业务，米先生经常往返于境内外，眼界也比较宽。国内外的寿险保单，应该如何选？米先生也向保险理财师提出了自己的疑惑，希望可以通过规划，真正达到自己的财务目标。 风险分析 人身风险归纳起来有3句话：走得太早，活得太长，遭遇疾病和残疾。“走得太早”是指应尽的责任未尽，尤其当风险发生在一家之主身上时，对于一个家庭来说，这无疑是“灭顶之灾”。正如案例中米先生所考虑的，只要自己身体健康，固然可以让妻子、孩子幸福快乐地生活、成长，若有风险来临，如何顾全家人？“活得太长”是指假如没有对未来的生活做好安排，尤其是财务安排，容易出现“人活着，钱没了”的状况。从某种角度讲，长寿也是一种风险。“遭遇疾病和残疾”带来的伤害往往是3种风险中的，因为一旦身患重大疾病或者残疾，不仅意味着高昂的费用支出，同时该名家庭成员创造财富的能力将削弱。因此，我们需要一种工具去对冲或者转移这些风险对家庭财务造成的影响，这种工具是人寿保险。 家族资产一般可以分为金融资产、人力资本、无形资产、社会关系与资源，其中很重要的是人力资本，因为人才辈出是家族世代传承的关键。世纪60年代，美国经济学家舒尔茨和贝克尔创立了人力资本理论（Human Capital Theory）。人力资本是指劳动者因在教育、培训、实践、迁移、等方面得到投资而获得的知识、技能和体力（健康状况）的积累，亦称“非物质资本”。由于这种知识与技能可以为其所有者带来工资等收益，因而形成了一种特定的资本——人力资本，也可称为人一生的时间价值或者人的生命价值，更通俗的解释是：这个人值多少钱。 在现代社会，每个人都可以通过自己的劳动获取相应的财富，实现自己的生命价值。一个人一辈子可以挣多少钱？这不仅与其才智、能力有关，也与其机遇有关。当然，很根本的还是与其拥有健康的体魄有关。虽然不能万事都用金钱去衡量，但是在家庭或者家族中，每个家族成员都有其人力资本，如何将其量化？人寿保险提供了一个客观的衡量标准。 人寿保险是以被保险人的生命为保险标的，且以被保险人的生存或死亡为给付条件的人身保险。在本节中，我们讨论的主要是以死亡为给付条件的人身保险，这从技术层面给我们提供了一套行之有效的标准。保险作为金融产品，具备生命杠杆的作用。当一个人离开世界时，保险公司依据合同给付保额，从某种意义上来说，这个保额是该名家族成员人力资本的定价。 如果人身风险发生在企业掌舵人身上，他对家族的责任应尽未尽，人力资本尚未实现，对于家族的影响将难以估量。因此，为家庭支柱配置额外的寿险是很好有必要的，这样能规避家庭支柱身故带来的风险。对于普通家庭来说，量化家庭支柱的寿险缺口，主要考虑以下4个方面：家庭资产当前负债、子女教育所需费用、家庭必要生活费以及双方父母的赡养费用（当然，为了严谨起见，还应该考虑合理的贴现率）。对于高净值客户来说，需要考虑的则是对整个家族的责任，如遗产税税源的多寡，以及家族人力资本的实现等。 在为客户做家族财富传承规划的时候，我们需要将家族发展的时间放远30年、50年甚100年，例如，家族要实现三代的财富传承，假设每一代是30年，三代是90年。当时间越拉越长时，对报酬率的要求会逐渐弱化，对的要求会越来越高。投保人寿保险，锁定家族成员的人力资本，是对诉求的一种响应。这种操作也被业内人士形象

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相对于黑天鹅事件的难以预见性和偶发性，灰犀牛事件则是在一系列警示信号和迹象之后出现的大概率事件。这是米歇尔·渥克（Michele Wucker）提出的一个颠覆认知的现象级词汇。灰犀牛事件是可预测、可感知、可预防的，正如犀牛的个体很大，大多数的危险并不来源于突如其来的灾难或者太过微小的问题，更多的是因为我们对问题长久地视而不见，没有给予其足够的重视，从而导致严重后果。例如，全球气候变暖、公司的风险积累导致破产，如柯达。

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书籍介绍

依据《民法典》新规，精准解析大额保单客户潜在风险与需求

30个风险案例，6大成交攻略，助你成交大额保单

陈开元、李文、刘锋、王立鹏、王鹏、王思聪、颜怀江、郑锦桥联袂推荐

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成交大额保单，是每一个保险经纪人的理想，但是否理解高净值用户的需求，甚至是和他们聊什么，都是最终成交与否的关键。说得再难听点，不理解这类客户的需求，作为保险经纪人，你可能根本没有机会和他们坐下来聊。本书根据真实的客户风险点，筛选了30个风险案例并分析其中所包含的需求点，同时从六个维度来回应这些需求，给出了具体而微的实操建议。

金融作家、私人财富管理专家16年成功实战经验倾囊相授

完成《大额保单操作实务》后，金融作家曾祥霞根据《民法典》新规，并结合保险经纪人的的核心痛点——不了解大额保单潜在客户需求，进而难以成交大额，从人身风险、品质生活、婚姻财富、家企隔离、税务安排、家族财富传承等六大风险领域出发，给出了实用有效的方法论，帮助我们分进合击，逐一突破，实现成交。

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―― 陈开元 恩萌投资创始人、直达金融创始股东、乐宁教育创始人

高净值客户的财富管理需求主要体现在财富保护、家族传承与长期稳定收益3个层面，大额保单是家族传承规划中的必要配置。在财富管理发展的新阶段，要做好买方投资顾问服务，就要真正长期帮助客户管理好风险。《大额保单成交攻略》结合不同案例，分析了财富管理的各种风险，并给出了实用的应对策略和建议，对致力于财富管理行业的从业者来说，是一本值得研读的好书。

―― 李　文 民生银行私人银行创始人、中国家族财富管理行业的推动者和实践者

财富管理的价值链由三部分构成：财富积累、财富保全和财富传承。保险则是贯穿始终的人身和财产风险管理的重要工具。《大额保单成交攻略》通过对大量鲜活案例的分析，为保险在人身和财产风险管理上的中国场景应用进行了开拓性的尝试，积累了丰富的方法和策略，值得该领域专业人士学习与借鉴。

―― 刘　锋 中国银河证券首席经济学家

如果拉长时间维度，财富应该用风险来衡量。正如作者所言，只有剥离了风险的资产，才能称之为财富。而风险无时不在，无论是“活得太长”还是“走得太早”，都可能潜藏风险，危及个人、家庭、企业乃至财富传承。而且，风险不仅有内部风险和外部风险，还有人性带来的道德风险。《大额保单成交攻略》的每一个章节都在解析贯穿人的生命周期的种种风险。大额保单的真正价值并不在于资金的多少，而在于它应对整体风险的功效。

―― 王立鹏 《家族企业》杂志主编

作者基于丰富的实操经验与长期的理论探索，不吝将多年的积累汇集成文，普惠大众，不禁令人欣喜。这本《大额保单成交攻略》与作者3年前的力作《大额保单操作实务》，可谓互为呼应，相得益彰。书中针对高净值客户的风险管理与保险规划，进行了全面的阐述，内容翔实，深入浅出，堪称匠心之作。本书既可作为该类客户的知识读本，又可作为广大从业者的指导手册。

―― 王　鹏 明亚保险经纪股份有限公司副总裁

除了众所周知的保障、理财功能，大额保单业务还将“创造财富，守护财富，传承财富”完美结合，是当今社会不可或缺的财富保全与传承利器。《大额保单成交攻略》不仅拥有丰富、生动的案例，作者总结的技巧也让人受用无穷。它的出版，不仅让专业人士可以更系统地交流业务知识，也为投资者全面认识大额保单打开了一扇窗户，让投资者与专业人士共同绘制家庭财富的完美蓝图。

―― 王思聪 北京市互联网金融行业协会秘书长

《大额保单成交攻略》提供了大额保单的正确打开方式。对于保险从业人员而言，它可以帮助他们真正地了解客户需求，找到最合适的组合；对于使用者而言，它可以帮助他们提高认识、辨别、运用保险工具的能力；对于学术研究人员，它也具有非常高的参考价值。无论你站在哪个角度，本书都会助你一臂之力，为你扫清家族财富保全与传承道路上的障碍。

―― 颜怀江 磐合家族办公室创始人

正处于黄金期的中国保险产业吸引了越来越多优秀人士的加入，但如何准确把握客户需求并实现落单是保险销售人员共同思考的问题。本书为大家提升业绩提供了丰富的参考案例和清晰的思路，其核心内容是让销售人员站在家族办公室合伙人视角思虑客户的真正需要，从而通过找准需求点并实施周全服务，达到提升保险销售业绩的目的。只有帮助客户用买方思维做出配置安排，才能快速、有效地实现大额保险业务的成交。

―― 郑锦桥 嘉富诚家族办公室创始人