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好的谈判不以击垮并战胜对方为目的，而是一个提高双方满意度的双向沟通过程。

从五大沟通底层逻辑出发，本书阐释了开展有效谈判所需要的技能，分析了谈判过程中常见的心理战术。此外，书末以附录的形式展示了如何面对多种谈判战术的经典示例，以供读者参考学习。

即使我们以皆大欢喜为谈判宗旨，对方也很可能会对我们采取高压式的、欺骗式的、不讲道理的谈判战术。因此，作者还特别呈现了应对奸诈谈判、对抗恶意攻击的八大战术。

前言 VII

序章 什么是“有效协商”？ XI

第1章 有效协商的5 个基础

掌握对手最渴求的目标 003

认真倾听，了解其真实意图

以逻辑方式思考 017

重视逻辑与理性

准备好Ｂ计划自保 031

保护自己的谈判力

期望要符合实际 047

目标设定与让步的方法

沉默不是金 061

谈判场上沉默是“禁”

第2章 实践！ 8 种协商技术──对抗恶意攻击战术

以最后通牒逼迫对方决策之战术 077

不喜欢，就拉倒

分饰好人恶人以施出心理战之扰乱战术 092

扮白脸／扮红脸

含糊要求心理战术 109

要不要再考虑一下？

兼具收集情报之效的逆向拍卖战术 125

跟其他公司比起来……

达成协议后之追讨附赠品战术 142

买菜可以送一点葱吧？

以预算底限为由要求对方妥协之战术 156

没办法，就只有这些预算了

运用既成事实强迫对方让步之战术 171

木已成舟，只好委曲你了

以电话进行奇袭之战术 186

喂？这件事就麻烦你这么办吧

第3章 让协商进行得更加顺利

优秀的谈判人员必须具备什么样的能力？ 205

明确勾勒出对方在意重点的SCQA 分析 208

谈判人员个人的面子问题 212

形成融洽关系是达成协议的润滑剂 216

过去投注的成本，就让它过去 220

附录 实践协商谈判之艺术！ 225

高杉尚孝，1956年出生于日本横滨，庆应义塾大学经济学部毕业，美国宾夕法尼亚大学沃顿商学院工商管理硕士，全球战略顾问。

曾任职于麦肯锡、美孚、摩根大通等世界知名企业，协助美日跨国企业与金融机构拟定经营策略及并购计划，负责企业品牌策略与公关策略建构，并在美商咨询顾问公司担任常务董事，从事全球人力资源开发业务。在美国工作12年之久，现为日本高杉综合研究所代表人。其专长于应用企业财务理论、投资分析、战略分析、逻辑思考、简报技术等领域，常年为企业培训人才。

近年来专注于职场人的心理韧性提升研究，并完成了美国催眠动机研究所（HMI）心理疗法课程；作为心理韧性提升理论的倡导者，活跃在日本商界；著有多部畅销作品。

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书籍介绍

好的谈判不以击垮并战胜对方为目的，而是一个提高双方满意度的双向沟通过程。

从五大沟通底层逻辑出发，本书阐释了开展有效谈判所需要的技能，分析了谈判过程中常见的心理战术。此外，书末以附录的形式展示了如何面对多种谈判战术的经典示例，以供读者参考学习。

即使我们以皆大欢喜为谈判宗旨，对方也很可能会对我们采取高压式的、欺骗式的、不讲道理的谈判战术。因此，作者还特别呈现了应对奸诈谈判、对抗恶意攻击的八大战术。