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律师如何收获人生幸福？新手律师如何快速提升自己的技能？本书从律师职业认知、寻找案源、谈案报价、提升顾问单位满意度、有效表达、提升客户体验、个人品牌塑等十个角度，全面分析了律师在执业过程中常见的问题，并提出了有针对性的应对方法和技巧。

青年律师通过阅读本书，不仅可以进一步提升对律师行业的认知，明晰未来的发展路径，还可以学到丰富的实战技巧，增强自己的专业技能，快速从新手成长为行业精英。

01　【职业认知篇】

律师职业与幸福人生　/003

职业，是为了让人活得更好，让社会变得更美好　/007

幸福是律师职业的终极追求，是健康、富足、自由、体面　/008

加强基础建设，坚持长期主义　/010

职业认知决定职业行为和路径　/010

02　【业务实战篇】

如何让案源来找你？　/015

人在哪里，案源就在哪里　/016

你的同事可能是你的个案源　/018

和越来越多的人建立有效链接　/020

永远先于别人伸出你温暖的双手　/022

成功不会一蹴而就，案源开拓同样如此　/024

人际交往的五句话　/025

成为可识别的律师　/026

经营好微信朋友圈　/027

做好基础建设，坚持长期主义，实现生意、生活、生命平衡发展　/030

一招一式助你谈案报价　/033

法律消费，是一种心理消费；法律产品，是一种非标产品　/034

谈案报价的理念　/035

谈案的标准动作　/048

报价的标准动作　/054

法律服务的次序感很重要　/058

报价是技术，也是艺术　/063

如何与顾问单位手牵手？　/067

无常法不稳，无诉讼不富　/068

真正做好常法服务，其实很难　/069

律师像桥梁两侧的护栏，关键时阻止委托人坠入深渊　/071

如何开拓法律顾问市场？　/072

常法服务三件事：对内，助健康成长；对外，促安全交易；对危机，化危为机　/074

要做好“五懂”：懂法律、懂政策、懂行业、懂企业、懂老板　/081

让常法的服务有形化、可视化　/084

互相陪伴，共同成长，彼此见证，价值共生　/085

婚姻家事领域大有可为　/089

婚姻家事律师的明确定位　/091

婚姻家事律师应对婚姻的本质有深刻的理解　/098

刑事辩护的魅力与价值　/111

为生命辩护，为自由辩护　/112

刑事辩护是不是就要对抗？　/113

事实之争，坚持客观主义；法律之辩，坚持专业主义　/114

按价值顺位，无罪辩护是选择　/116

穷尽手段把被告人该享有的“量刑优惠”拿回来　/119

公诉人求刑，辩护人求情　/122

坚持效果辩护，拒绝“套路辩”　/123

刑事辩护的价值感　/125

不遗余力地“办理”别人的人生，不知不觉成就了自己的人生　/128

03　【个人规划篇】

律师的有效表达　/135

语言的目的，是一颗心温暖另一颗心　/136

表达不仅限于语言　/136

表达的内容要符合“人性”　/137

表达的方式要“俘获”人心　/139

有效表达的小示例　/142

有效表达，可以让你职场丰收、生活幸福、生命丰盈　/145

打造良好的客户体验　/147

什么是客户体验？　/148

良好客户体验的要点　/149

如何打造良好的客户体验？　/153

打造个人品牌的30个微习惯　/163

律师品牌=人 品 牌　/164

品——敬业、专业、高效、主动、忠诚、规范　/165

牌——标志、显性　/166

IP=“原产地”标志　/166

30个微习惯=获得业务 做好业务 幸福生活　/166

获得业务的10个微习惯　/167

做好业务的10个微习惯　/174

幸福生活的10个微习惯　/182

完美品牌不是“造”出来的，背后是货真价实的自己　/187

意识比能力更重要　/187

忽视你的优点，放大你的缺点，是人性　/188

青年律师的执业风险防范　/191

风险无处不在，但也不要因噎废食　/192

不能让凤凰折了翅膀，一着不慎，满盘皆输　/194

船小好掉头，但难以顶风浪　/194

自己不保，何以保客户？　/195

过程比结果更重要，感知比现实更重要　/196

交流不交易，对话不对抗，沟通不勾兑　/197

为了正义，要勇敢追求，但不能出师未捷身先死　/198

28条执业风险防范的锦囊妙计　/198

【后　记】　青年律师，你是想躺平，还是该独立？　/223

杨林兵，刑事辩护律师，上海申同律师事务所创始人。

1979年出生，江西省修水县人。先后就读于黑龙江大学法学院、复旦大学国际关系与公共事务学院、法国巴黎高等商业学院，管理学博士在读。

坚守律师职业十四载，主办过众多有重大影响力的疑难复杂案件，长期活跃在多项社会公益活动的线。目前致力于经营一家以“幸福驱动”为使命的律师事务所，以期用向善的品格推动向上的力量，打造美好的行业生态，重塑职业命运共同体。

人生格言：活得好，是生命的自觉。

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书摘插图

如何让案源来找你？

我经常拿律师和医生做比较。就获客来说，患者往往是自己主动找医生，但律师一般都是自己去找客户。那律师能不能像医生一样，让客户来找我们呢？经验告诉我，这是可以做到的。

人在哪里，案源就在哪里

律师可以像医生一样受人尊重，让客户来找我们。人在哪里，案源就在哪里。人其实一直就在律师的身边，但人和人之间大部分时间都对彼此熟视无睹。人就在你身边，案源也就在你身边，核心是你怎么与他人之间建立链接点，怎么让这些人成为和你相互链接起来的人。

十多年前，我接手了一个交通事故的案件。一个农民工受伤了，我约他到事务所来面谈，但我马上就后悔了，又给他打电话，说我要到你的工地上去看看你。我这么做是要跟他建立链接：，作为律师应该上门服务；第二，我作为一个农民的儿子，曾经也当过农民，知道他们的不容易。我如果到他工作的地方去找他的话，也许他只要签个字，我就可以离开了，不耽误他的劳作，不耽误他的工时，不耽误他拿工钱。但如果他到我的办公室来的话，上海太大，他出行不便，可能要花上一天的时间。因此，我选择了去他那里。那么，是下雨天去，还是晴天去呢？如果晴天去也许会耽误他的工作，他不得不停下手上的事，如果下雨天去，可能就不会耽误他的事。去到那里之后，我发现一群人正围坐在一起打牌，得有一二十个人，我把名片散发给了他们。其实当时我没有意识到人在哪里案源就在哪里，只是基于自己朴素的善良，我去到那个工地上。发出去的这些名片，几乎把这个农民工兄弟的朋友“一网打尽”了，他们都认识了我。因此，我们应该以善良为出发点，走出门去，和身边的人建立联系。

我再讲一个例子，是另一个交通事故的案件。我总是到医院去看我的一个当事人，他所在的病房里有四个病人，基本都是骨头受伤的。我与这四个病人都建立了联系，后来这四个人很顺利地全部成了我的当事人。我是怎么跟他们建立了深度链接的呢？当时我做了一个动作——我的这个当事人腿部受伤，我把他的被子掀开一点点，用我的手去抚摸他腿部受伤的位置，让他感觉到我的温度。也许这个动作很多人都想做，都愿意做，但是没敢做，或者可能怕人家不适应，或者自己内心抗拒。不要多想，大胆地去做，人与人之间，爱人的能力各有不同，但感受爱的能力是差不多的，我们的温度别人一定能感受到。真诚的服务，成为我和其他守在医院的“业务员”之间的一个显著区别。

通过这两个例子，我还是想说明一点：人在哪里，案源就在哪里。我选择去工地上跟客户签合同，去医院的病房里为客户服务，用我温暖的手让客户感知我对他的善意。当事人找到我们时，内心是脆弱的，更容易被我们温暖。

在我看来，律师不是拿着两把板斧的李逵或手持丈八蛇矛的张飞，不讲方式只会拼命。我觉得律师除了应该有自己朴素的正义感、法律上的责任感以外，还应该在社会中发挥修复关系的职能。如果我们可以做到这一点，我觉得律师在这个社会上就会更受人尊重。

和越来越多的人建立有效链接

经济学上在讲投资与收益时有个词叫“杠杆”。而我这里说的“杠杆联络人”，指的是你可以通过他去撬动和别人之间的人际关系。通俗来讲，杠杆联络人可以理解为“人好、事多、好管事的人”。人特别好，就喜欢管事，越管事就越多，事多了他就没精力自己处理，处理不了后，他就想借助你的力量帮他处理，他会感谢你帮他把好朋友消化不了的难题解决掉，这样就提升了他在朋友心目中的地位。如果你从同行、熟人、邻居、老乡、好友里面找出一些杠杆联络人的话，就要重点给他标注好，并格外谨慎地对待他。

我有一个杠杆联络人，是一个基层工作人员、老居委会书记。退休以后，他被电台请过去做过一段时间接待工作，我在跟他交流后给他留下的印象非常好。我一直很尊重他，把他当作杠杆联络人来维护，所以十多年来，他不断地给我介绍业务。

他能如此信任我，是因为我给自己提了要求，必须做到两件事情：，他交办给我的业务一定要做好。他曾经给我介绍了一个业务，这个案子是上海市不具备购房资格但判当事人胜诉的案，二审我们也赢了。因为是类案首判，可想而知这个案件我们费了多少心思。我觉得我要带着一种使命感，背负着杠杆联络人给我的压力，去办好他交给我的案子。第二，适当的关切，持续的紧密联系。每到过年时，我一定会去看望他，让他能感知到我对他的温暖和爱。只有当你把业务做好了，再以一种适当的方式去感谢他、关切他时，这个杠杆联络人才能维护好。

成功不会一蹴而就，案源开拓同样如此

案源是一个律师长年累月营销的结果，办案是一个律师瞬间的技术表现，而技术是一个律师长年累月学习的成果。说到这里，大家可能有点失望，成功永远没有捷径，尤其是在律师这个行业里。

要跟越来越多的人建立有效链接，就不仅是两根线连接在一起，还要像链条一样一环扣一环。我经常想我们的客户就像鱼塘里的鱼一样，不能使其自然生长，一定要人为地施加干预，鱼塘也不应该是一潭死水，除了做好的自己，也要接受市场的主动选择。

就像做保险业务，如果经常去敲门，你会发现你找得到人却找不到业务，在这个过程中，你只有做好的自己，当客户去挑选你时，你才会慢慢走上正轨。在技术这么发达的时代，人和人之间的链接中，关键的是品格，培养品格，永远是做好的自己的必经之路。

人际交往的五句话

律师在人际交往的过程中，是有一些经验可以借鉴的。我认为要做好五件事：，发自内心地尊重别人；第二，恰到好处地赞美别人；第三，顺时顺势地成就别人；第四，善意以待别人的善良；第五，注意把握交往的边界。

当和一个人建立联系时，件事是给人以平等感，这样才能拉近人与人之间的距离。你要发自内心地去尊重别人，不能虚情假意。比如说有年老的阿姨到办公室来，她年纪比你大，你就一定要把好的位置给她坐，而且当你靠近她时，一定要做俯身的动作。如果她耳背，你要先问一句：“阿姨，我这个音量您听得清楚吗？”当你这样发自内心地尊重别人时，别人就会尊重你。

赞美别人要恰到好处，恰到好处包括两个方面：，时间和时机；第二，赞美的程度。

顺时顺势地成就别人需要胸怀，我们有的时候会认为，如果别人比我强，我就没面子。其实去成就一个人是没有什么成本的，而且他会对你心存感激。如果律所来了一名年轻律师，一定要对他的优点给予肯定，对于他的缺点，要找机会恰到好处地点出来，并给他提出解决问题的方案。

善意以待别人的善良，因为每个人都要依赖别人的善良，别人的善良不能被我们无视。

注意把握交往的边界非常重要，有时候律师会觉得客户和我是好哥们儿、好朋友，不用太在意这些。但我认为和客户相处时，还是要保持边界感的。我一般会告诉客户我有两个身份，个身份是律师，第二个身份才是你的好朋友。律师是身份，是因为客户花钱雇了你，购买了你的服务。有的时候律师之所以会迷失自我，是因为他内心没有设置区隔，没有区隔，律师就容易失去辨别能力。

成为可识别的律师

良好的职业形象，是成功的步。穿西装应该成为我们的职业习惯，这是我们对自己职业的尊重。要做一个有识别度的律师，就必须做到敬业、专业、高效、主动、规范、忠诚。尤其是忠诚，我觉得这一点特别重要。忠诚除了职业本身要求我们要忠诚于客户的合法权益以外，从生命的角度来看，我们也要忠诚于自己的内心，学会与自己和平相处。真正能与自己和平相处的人，看起来像一片草原，充满希望。律师应该是自由的，在真实的世界里自由地穿梭，要有一些独属于个人的体验和经验。

前言

自序

我的老家在江西一个贫困县，2002年我大学毕业时，它依然没有通电。贫穷，限制了我的想象，却没能磨灭我一步一步走出大山“活出个人样来”的生命冲动。

2006年，我来上海做了一名律师。15年里，我做过律师助理，管理过中型律所，也做过大型律所的合伙人。2014年，我创设了自己的事务所，很多律师走过的路、吃过的苦我都基本经历过。

不觉，我42岁了。

虽谈不上成功，倒也符合大部分律师的发展轨迹，我深知律师职业的不易。人过四十，很容易往回看，想想自己的过去，内心立即浮现出两个词：不甘、着急。不甘过去理想太小、成绩平平；着急自己已裹足难行、患得患失，用力展望未来，仅剩十几年职业时光，似乎也只是从前的继续。

2020年，新冠肺炎疫情席卷全球。一时间，百业停滞，律师也莫能例外。各种在线教育应运兴起，我想，莫不如做些公益课程，把我十几年来的体会和受到的教训与广大同行分享。不知不觉，做了10期，内容涵盖了职业理想、职业认知、谈案报价、有效表达、客户体验、风险管理等律师关心的问题。令人意外的是，我用大白话讲的这些内容竟然广受好评，收听量有近3万人次，好多人建议我将课程内容结集出版。虽知水平有限，但我还是很想让大家了解我的一些想法，也就没有理由犹豫了。

我们国家的律师职业培训还没有形成系统，各地律师协会组织的培训也不成体系，年轻律师大都是自己摸索着进步，到后来鱼有鱼道，虾有虾路。但仔细想想，还是有一些规律可循的。这本书的出版希望能给大家带来一些思考，教会大家一些小技能，并能帮助大家从中总结出一些规律。

大部分律师都是在一个又一个的普通案件中度过职业生涯的。我们不能好高骛远，要弘扬职业精神，要坚持长期主义。当前，似乎有一种声音：“律师不迅速专业化，律所不迅速规模化，就没有机会了！”还有一种声音：“未来的十年，是法律服务行业黄金的十年。”我对此不敢完全同意，国家正在为“两个一百年”奋斗目标而努力，从现在到2049年新中国成立100周年的28年时间里，国家的任务是要建成富强民主文明和谐的社会主义现代化国家。我想，法治一定是随着国家进步而进步的，我们不要急功近利。在全面依法治国和走向共同富裕的大时代中，我们应准确找到自己的小角色，并努力做好这个小角色，为社会变得更美好做出贡献。

在这个世界上，成功往往不属于像兔子那样跑得快的人，而是属于像蜗牛一样坚持的人。诚然，大多数成功者都有理想定力，都在默默努力中匍匐前进。希望我们的青年律师同仁都能有一个幸福的职业生涯，过上健康、富足、自由、体面的生活，向社会彰显我们的力量。

感谢王浩主任、吴胜男主任鼓励我进行公益直播，并组织将演讲稿编辑成文字；感谢刘源涌、刘桂娥、向欣、龚博伟、刘宁、石维娜、胡巧巧、单翔、杨征东、刘怡、郝晓宁、张宇翔、刘治东、薛豫英、江佳燕、汪澄、黄丹、翟温馨、王璐、丁建平等律师在直播和统稿等方面付出的辛苦努力！

感谢iCourt张津老师为本书出版所做的沟通与协调工作！

特别感谢中国法制出版社李佳主任、刘阳老师、王悦老师的宝贵支持和辛苦策划。

出于篇幅考虑，我们忍痛割爱，将原来的20多万字缩编成不足8万字。因是现场直播的演讲稿编辑而成，本书的逻辑性不强，也没有科学的理论体系，加上本人水平有限，错误一定会有，希望广大同仁对本书存在的缺点和不足提出批评与指正。

希望本书能够对青年律师有所裨益。大家好，才是真正的好。

2021年9月24日于上海